(網經社訊)上1688僅僅是詢價而已，或者說的更直白一點，只是知道又這么個工廠，有這么個貨，就足夠了，剩下的直接一個電話過去線下對接，方便的多。

1688下單？不存在的，賬期30天起步，60常態，而且1688的價格必然比最終談下來的價格高，還有一些深度的合作內容，人際接觸在線上根本完不成。

所以傳統貿易這款，基本不可能全部線上的，線上只是一個名片作用而已。

我既開了1688店鋪，又開了Alibaba英文站店鋪。

1688店鋪3年了。

據我所知，單靠1688開店，一年幾千萬營業額的小工廠，一大把。

看似沒有銷量，實則悶聲不吭在賺錢。

舉幾個真實的例子：

1.我老東家就是。

他們公司主要做出口訂單，同時開了4個1688店鋪，用來對接外貿公司，工廠90%以上的訂單都來自1688。

他們也開了Alibaba國際站，但是，這塊的訂單比較少。

2.還有一個更離譜的。

那就是目前與我合作的一個工廠，我是這個工廠的外貿合伙人。

他們公司也開了1688店鋪，但是，他們沒人打理，一共才發了10來個產品，隨便發的。

從此以后，再也沒有打理過，除了每年續費6680元之外。

這都好多年了。

偶爾，他們店鋪的產品自動下架了，他們3個月之后才發現，若不是那些做代運營的打推銷電話給他們，他們都不知道。

——這個現象，確實比較搞笑。但是，在1688平臺上，這很普遍。以前我還截圖給很多人看過。

縱然如此，他們工廠，訂單接不過來。

我Alibaba國際站外貿直客這塊的詢盤，剛達到起訂量的小單，找他們報價，他們都愛答不理。

因為人家只重視大單，小單沒時間精力，顧不上。

接下來，我來回答“為什么1688上面大部分產品（商戶）沒有銷量？”

1688是收費的平臺，年費是6680元，是2017年上調的，從之前的3680元/年突然上調為6680元/年。

上調之后，平臺上的商戶幾乎沒有反抗的，為啥？

合理唄。

如果平臺上面的商戶不賺錢，平臺能這么漲價？漲價能漲得這么強勢？

如果，你想知道為什么會出現“大部分沒銷量”的現象，首先，你需要知道1688平臺上面有哪幾類商家。

其實，很多事情，不是外行憑空就能想到的。

外行總以為，1688上面就是一些工廠和批發商，他們都是做批發的。

實際上，1688上面包括了下面幾類商家：

1.工廠

2.批發商

3.品牌商

4.虛擬工廠

5.提供物流、認證等服務的服務商

我屬于哪類呢？

現在，經常有推銷電話打給我，邀請我入駐什么電商平臺。

我往往都會回復他：“我們不做批發，也不做零售，所以，入駐不了，謝謝。”

然后，我就聽到這個推銷員，在電話那頭結結巴巴，意識到他目瞪口呆的神情了。

他內心的獨白，可能是：“你們不做批發，也不做零售，那你做什么？”

難道我們是工廠？

對不起，我們也不是工廠。

雖然，我之前辦過一個小工廠，我的技術合伙人技術不過關，很多產品做不了，后來我把生產剝離了，只做貿易了。

我真實的情況是：

我不做批發，也不做零售，也不是工廠，我只接生產訂單，委托給工廠定制生產，主要面向外貿出口。

我開1688店鋪，也不過是為了對接外貿公司，找到這群客戶。

所以，我屬于第4類，虛擬工廠，輕資產模式，這種商家在1688上面是最少的，屬于非典型做法。

這是個很尬的問題，不止各位看官尬，就包括阿里官方的人也挺尬，各位阿里商家也挺尬，為什么尬呢？

題主這個問題一看就是對標淘寶天貓京東等平臺來看阿里巴巴平臺，我就選個對標的淘寶來分析一下回答這個問題吧。

主要原因還是阿里巴巴（http://www.1688.com）的交易閉環沒做好，商家跟平臺的角力造成的現狀。打個比方，一個泳池，阿里官方是在上面往泳池灌水的，商家是在下面給泳池放水的，水就是成交客戶，阿里官方想買賣雙方在線上成交，商家想在線下成交，目前角力主導是商家占優，主要成交在線下，就這么回事。

第一點：出身及公眾認知

這得從阿里巴巴的來歷說起了，當年馬云先有的阿里巴巴（1999年，阿里集團首先成立外貿國際站，同年成立1688國內站），后有的淘寶（2003年），從血緣關系上來說，阿里巴巴才是親兒子（嚴格來說，阿里國際是嫡長子，阿里國內算是庶出次子，總稱阿里巴巴B2B板塊是親兒子，包括阿里巴巴集團的名字，都是沿用阿里巴巴平臺），淘寶是為了狙擊ebay才成立的，可以說是撿來的干兒子，但奈何親兒子阿里巴巴不爭氣，好吃好喝好伺候就是不長個不成器；倒是撿來的干兒子淘寶喝白水都長肉，迎風見長，短時間內就成為阿里集團的頂梁柱。

馬云當初創建阿里巴巴，重心都在養這個親兒子的時候，是什么待遇？現在還能找到很多相關紀錄片，甚至百度一下還能找到當年的蛛絲馬跡，馬云帶著中供上門去找人家企業推銷阿里巴巴網站，人家罵馬云是騙子，是搞傳銷的。為什么呢？因為那時電商這個概念太超前了，甚至很多企業都沒有電腦，那還搞毛線？你是來賣理想的么？不是傳銷是什么？你要是馬云的話，你窩心不？

再看看淘寶呢？免費的B2C平臺，當年可沒天貓，也沒什么保證金之類的，甚至身份證驗證都沒，是個人都能上去開店。當年有句話說得很好“屌絲經濟，得屌絲者得天下”，一群“屌絲”打開了電商的大門，又正好碰上“非典”走一波（剛好就是2003年淘寶成立的那年，非典快速擴散，一段時間后又被快速摁死），大批的人出不了門，出不了門但是想買東西咋辦？就上網看看唄，正好這個時間段，城市里電腦的普及度都很高，找著找著就找到淘寶了，郎有情，妾有意，干柴遇到烈火就燒起來了，B2C電商崛起，一時間，全國上下掀起淘寶熱，你可以不認識馬云，但你一定知道淘寶。并且還是大家哭著喊著去追捧淘寶，賣家很多都是草根，吃得起苦，有錢賺就行（這里畫個重點，后面會對比阿里巴巴）；買家發現上面東西質優價廉。天時地利人和都被淘寶占完了，自然而然，淘寶這個平臺就起來了。

第二點：平臺性質及客戶組成

阿里巴巴是B2B平臺，淘寶是B2C平臺，對B2B和B2C沒概念？那行，那不重要，你接著往下看就行。

問個問題，現在在看這篇文章的你，認識多少人？

你社交圈再小，從小學到現在各種同學親戚加起來500人不算多吧？

那你認識的這些人中，老板占多少人？加起來有50個老板沒？

B2B就是服務這些老板的，他們有采購批發等需求就會去B2B平臺，去阿里巴巴，是企業性質的行為；B2C就是服務你身邊所有認識的人，還包括那些老板的個人購買需求。

這就是在其他答案中有提到的客戶基數，相比之下，兩邊客戶比例至少是1：10（實際比例遠不止這個數，起碼是1：200+），能不冷清才怪呢。

并且在采購頻率和種類上也有大差別，比如我老柴，作為一個獨立人我可能會在淘寶上買自己的刮胡刀，兒子的兒童椅，老婆的連衣裙等等，并且這些不同的產品在不同的店鋪買，是不是對這些店鋪都有貢獻一筆交易？

但我作為一個企業呢？比如我是賣手機殼的，那我是不是就只需要到一個工廠直接下手機殼的訂單就行了？我不會去其他店鋪下兒童椅，連衣裙的訂單的。這里我就固定的只對少數幾個固定供應商下訂單了。

第三點：交付方式和習慣

還記得我前面畫的那個重點不？淘寶C賣有錢賺就行，因為他們的交易碎片化，今天10000營業額可能是100個客戶拍的；流動性強，持續穩定，過了15天客戶自動收貨錢就進賬了；每日收益波動不高，比較穩定，今天做了10000塊，明天再不濟也能做個7000塊；所以對于淘寶賣家來說，買家付款就行，在線上付款還能增加店鋪權重，獲得更多曝光：

但是企業不行，開單頻率低，很多行業都有一句話“一年不開張，開張吃一年”；客戶少，單筆交易金額高，可能一個月只有一個客戶下單，一個客戶的訂單就高達兩三百萬甚至更高；資金流轉需求高，你兩三百萬的單子，客戶會一次性付款給你么？買家肯定不樂意，企業資金鏈斷裂的風險那么高，貨還沒見到影子一下就墊資那么多進去，莫不是傻；款項收付及時性，賣家也要操持企業，維持現金流，你買家不付全款，定金30%起底要的吧？那也有六十萬了，六十萬你會放平臺上壓15天么？當然是希望直接入賬好拿去買材料安排工人做貨了；所以阿里巴巴上的客戶，更希望線下合同形式的直接打款交付，而不愿意走平臺交易（還有一點就是售后問題，所以商家更不愿走平臺）。

第四點：現實情況及未來走向

阿里巴巴（又稱1688，又稱誠信通）看這都亂七八糟的是些啥，一個平臺三四個官方名稱，所以在文章一開始就說這個問題很尬了，這個稱呼也反映出來當前阿里巴巴的定位不準，很模糊，還在不斷調整試錯中。

拿銷量來衡量一個店鋪的好壞，決定店鋪是否應該獲得更多曝光，這本就是C端電商的做法，卻拿來強套在B端電商，本就是一個不可取的行為。

舉個栗子：淘寶C賣就是菜場里賣菜的菜販子，阿里B賣就是種菜的農場，銷量就是比誰都客戶多交易多，你說農場犯得著跟菜販子比誰客戶多交易多么？這跟你拿游泳來評價是不是一只好猴子，拿爬樹來評價是不是一條好魚，有什么區別？？？

阿里巴巴平臺未來走向：現貨化，碎片化，線上化，你看，基本上還特么是圍繞線上銷量這塊來做，現貨化就是你別說你一年種多少菜了，你最好是倉庫里堆的全是成品菜，至于你堆了多少，賣不賣的出去，會不會菜都爛掉，平臺不關心，就關心你有沒現貨；碎片化就是你農場不要只盯著跟菜販子做批發生意了，也要接納一些買菜大媽過來你地里直接看重哪顆菜就直接砍走；線上話就是你跟菜販子交易也好，跟買菜大媽玩農家樂也好，錢都要從我這平臺走一圈。

話說，憑什么？？？

我自己按原有模式收錢挺好的，憑什么要從你平臺走一圈？還得把錢放你那十天八天的？

好了，回歸主題，按題主的問題，其實目前阿里商家很多沒銷量，本質上就是一個矛盾雙方角力的結果。

一方面平臺希望商家都在平臺走賬交易，另一方面商家希望客戶私底下一手交錢一手交貨。

B端電商天生的基因跟銷量成交規則產生的矛盾具象化而已。

其次，了解了1688平臺上面有幾類商家之后，你還需要知道他們各自的特點。

因為，是這些特點導致了“大部分幾乎沒銷量”這種現象。

a. 工廠的特點是：

他們在1688接生產訂單，起訂量比較大，我們這行普遍是5000個起，低于5000個的訂單，不接。因為沒法給你做貨。

我店鋪里面的起訂量，是我刻意寫低了，好吸引潛在客戶來問的，但也都是2000個起。

工廠普遍不備庫存，小部分做自有品牌的除外。

b. 批發商

批發商起訂量比較小，很多是2個起批。

批發商會備庫存。

c. 品牌

品牌是為了做分銷，招募代理，所以在1688開店的。

很多小品牌的起訂量往往也比較小，很多是2-3個起批。

品牌會備庫存。

d. 我這種虛擬工廠

我和一家工廠一樣，只不過，我是和工廠戰略合作的。

我只接生產訂單，然后交給工廠做貨。

所以，我是不備庫存的。

而且，我們店鋪的起訂量是2000個起，有的10000個起。

e. 提供物流、認證等服務的服務商

我好幾個貨代都在1688上面開店，有的已經10來年了。

你可能會問，他們為什么不開個淘寶店，或自己做個網站？

在1688上面開店，每年還要交6680元，這是為什么？

沒人是傻子，有利可圖才持續開店。

最后，我們來分析一下“絕大部分沒有銷量”的原因：

1. 工廠，因為沒有庫存，所以，在線上只能交易幾個樣品，而幾萬到幾十萬金額的大單，工廠更愿意走線下。

按慣例，走線下，工廠可以提前收到30%的定金，可以用于生產大貨的周轉資金，而且可以收齊70%的尾款之后，以出廠價完成交易。

如果走線上，工廠不但不能立刻拿到定金（以前一直是這樣，不知道現在情況怎么樣），需要自己墊資生產，做好之后，發貨，客人收到幾十萬的大貨之后，如果發現貨物有問題，拒絕付款，或要賠償，這勢必會形成持久的糾紛。

做得牛的工廠，非常強勢，誰給你走線上？人家訂單做不過來好不好？你要下單，排單（排隊）都要排到一兩個月之后了，你還想要工廠和你走線上的擔保交易？

2. 做得牛的品牌，更是如此，也非常強勢，先款后貨，經銷商先給錢，還要排隊，排好久才能拿到貨。

3. 只有批發商和小品牌是愿意走線上的，他們的金額不大，可以冒這個風險，畢竟物流途中出問題，或惡意找茬的買家是少數。另外，在線上交易，有了成交記錄，會更利于他們的店鋪在搜索結果頁面的排名。

其實，從線上走貨，是1688官方的主觀愿望，他們希望獲取這些數據，補足他們的大數據。

但是，并不是所有商家都愿意從線上走貨，比如工廠和虛擬工廠。

總之，1688店鋪和Alibaba國際站店鋪一樣，既然人家能持續開店那么多年，而平臺年費那么貴（Alibaba國際站，一年是29800元），那肯定還是有很多在賺錢的。

存在的就是有道理的。

很多工廠靠1688，通過低價或優勢產品，初步積累一些貿易公司客戶。

這些貿易公司客戶和你工廠合作，利潤大啊，于是，人家整個貿易公司都幫你跑單。

一個貿易公司就是一個團隊，有的是一個大團隊，這比你自己招兩個業務員跑單厲害得多。

試想一下，如果這樣的貿易公司客戶，你積累個50個，甚至100多個，會是什么情況？

你工廠后面光靠貿易公司的訂單就忙不過來了，不是這個道理嗎？

這也是我說，為什么有的工廠沒有跑業務，訂單也接不過來的原因了。

至于工廠在最初怎么和貿易公司對接上，這其中很大一部分功勞就是1688了。

可以說，這種情況，1688店鋪只是在最開始，幫你工廠和貿易公司牽線了一下而已。